谈判气氛的重要作用表现在哪些方面?为什么?(谈判气氛的类型有哪些?)的简单介绍

商务谈判的开局氛围有哪些?策略怎样做?

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。

1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。

营造高调气氛通常有以下几种方法：

①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。

例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时胡闷高涨起

来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以返做隐往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。

②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：

1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。

例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。

3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。

③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

2.营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

营造低调气氛通常有以下几种方法：

①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局漏厅充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：

1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：

1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。

2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。

④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

3.自然气氛。自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然气氛要做到以下几点：

①注意自己的行为、礼仪。

②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

③要准备几个问题，询问方式要自然。

④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。

怎样建立良好的谈判气氛？

第一，寒暄恰当好处

在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

第二，动作自然得体

动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，搜脊谨由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。

比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲切感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

第三，破题引人入胜

如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们只要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方

由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，作到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思。

第四，讲究表情语言

表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人世基员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望。

第五，察言观色

开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格野祥、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。

良好的谈判气氛有什么好处？

谈判具有一定的阶段性。谈判人员要想把握住整个谈判,就必须了解谈判的各个阶段,以便能各有重点,充分把握各种时机,高效率地进行谈判。

1.导入阶段：营造良好气氛

谈判开始,每个谈判者进入自己的角色,就步入谈弯返判的第一阶段——导入阶段,即谈判双方进入具体交易内容讨论之前,见面、介敬闹弯绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

导入阶段虽然只占整个谈判过程的一个很小的部分,而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大,但事实上它却非常重要,一个真正的谈判高手能在这段短短的时间里为整个谈判奠定良好的基础。

由于谈判即将进行,双方都会感到有点紧张,因而,需要一段时间来调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢？专家建议,应占整个谈判时间的5％。也就是说,如果洽谈准备1个小时,导入时间为3分钟；如果谈判准备持续几天,最好在开始谈生意前的某个晚上,一起吃一顿饭。

如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈,那么,掌握好建立谈判气氛的时间,其意义更为重大。一般而言,在人数较少的时候,才能建立起较为积极的气氛。例如分别由四个成员组成的两个小组,第一次会面时,大家首先忙于互做介绍和握手,此时可能显得十分混乱,不会有什么真正的言谈交流。几秒钟之后,由于相互之间不熟悉,除了双方主谈者偶尔发出的声音以外,其他人一般都会选择沉默,结果是大家十分尴尬地站在那里无所事事。

在这种情况下,最好把八个人分为二到三个小组,每个小组都有双方的人。在比较小的范围内,人们可能也的确亮闷可能立刻开始小声交谈。这种友好的交谈声是这八个人共同发出的,因而会立即使人感觉到热烈的气氛。

建立一个良好的谈判气氛是导入阶段的根本目的。当然,谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响,而且还受到双方见面之前的交往情形,以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是,开始见面形成的印象,比相见前形成的印象强烈得多,甚至会很快地取代以前的印象。

在研究影响谈判气氛的方法之前,必须先确定到底需要建立怎样的一种谈判气氛。心理学告诉我们,气氛能够影响人的情绪,而情绪具有两极性,其中一种表现是激动或平静。当我们与人交流思想的时候,必须把上述问题作为一个前提来考虑。在对方愤怒、反感、焦虑、狂热的时候,首要的任务是让他安静下来,即从激怒状态回复到安静的情绪状态中,那才可以使对方的理智能够持续地活动。所以,如果碰到对方心境不好时,决不能与他谈实质性的话题,而要改换一些能使对方心境恢复平静的话题。在此情形下,佯装不知对方心境,拉拉家常,说些赞美话,就是非常明智的策略了。

如何形成一个好的谈判氛围？

每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡巧搭、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。

如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

第一，谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天宏宽档气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。

一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过蔽乱于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。

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